Trang Chính
CHỐT SALE ĐỈNH CAO: PHẦN III
CÁC KỸ NĂNG CẦN QUAN TÂM
• Nghệ thuật của sự thuyết phục không phải là chèo kéo người khác làm những việc mà họ không muốn làm hay không nên làm. Mà là giúp họ vượt qua những trở ngại đang ngăn cản họ hành động – những hành động họ nên thực hiện.
1. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1.1 Không có bất cứ thành công nào mà không có bóng dáng của những người đồng đội, để có sự hỗ trợ tốt, từ chia sẻ kỹ năng, thông tin, hỗ trợ chốt sale v.v. Bạn phải biết vận dụng sức mạnh của từng người trong nhóm, kỹ năng làm việc nhóm sẽ giúp bạn làm việc hiệu quả hơn;
1.2 Kỹ năng làm việc nhóm quan trọng là sự chân thành, hòa đồng, thân thiện, đoàn kết, lắng nghe, sự chia sẻ, giúp đỡ theo kiểu có đi có lại, biết hạn chế cái tôi của mình để học hỏi, đừng để “cái tôi to hơn cái tài” tài chưa có mà tôi đã to đùng bị mọi người lên án và xa lánh “ Hãy chỉ cho tôi một người có cái tôi quá lớn và tôi sẽ chỉ cho bạn một kẻ thất bại” => đây là mấu chốt thành công trong làm việc nhóm của nghề Sale BĐS.
2 KỸ NĂNG LÀM VIỆC ĐỘC LẬP
2.1 Phần lớn công việc trong ngày của nghề Sale BĐS là hoạt động độc lập trong một đống hỗn độn của công việc, bạn sẽ hoa mắt chóng mặt không biết nên làm việc gì trước việc gì sau và đi vào bế tắc. Kỹ năng làm việc độc lập cần sự xắp xếp phân tích rõ từng vấn đề xem việc gì là quan trọng nhất hay cần gấp và sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên, rồi giải quyết từng công việc một.
2.2 Trau dồi kỹ năng làm việc độc lập sẽ giúp bạn hoàn thiện năng lực của mình, đừng thiếu quyết đoán nên biết lúc nào cần sự hỗ trợ của đồng nghiệp của đội nhóm, lúc nào cũng phải tác chiến độc lập vì “ không có bất cứ năng lực cá nhân nào có thể bù đắp cho sự thiếu lập trường cá nhân”
3 KỸ NĂNG GIAO TIẾP
3.1 Giao tiếp tốt với đồng nghiệp với khách hàng là một lợi thế. Từ xử lý tình huống bán hàng, xây dựng lòng tin với khách hàng cũng như việc thuyết phục họ trong việc ra quyết định mua hàng. giao tiếp là một môn nghệ thuật và là bước đi quan trọng để thành công trong nghề Sale Bất Động Sản.
3.2 Sử dụng nguyên tắc “một nốt nhạc” để chinh phục đối tượng giao tiếp:
– Những hành động và câu nói biểu hiện sự “ QUAN TÂM”
– Những hành động và câu nói biểu hiện sự “ TIN TƯỞNG”
– Những hành động và câu nói biểu hiện sự “ TÔN TRỌNG”
4 KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
4.1 Biết vận dụng kỹ năng giải quyết vấn đề để đưa sự việc không theo kế hoạch về đúng lộ trình mà bạn đã định.
4.2 Để thành thạo kỹ năng này bạn phải có kiến thức, sự hiểu biết về nghề.
– Điều quan trọng là bạn phải nhìn vào đúng bản chất của sự việc. Có khả năng phân định rõ đúng sai của sự việc.
– Nếu bạn nhìn thấy mình sai hoặc mình hiểu sai sự việc thì cần rút kinh nghiệm và tránh tư duy bảo thủ.
– Chỉ có khi nhìn đúng bản chất sự việc, nhìn đúng bản chất vấn đề bạn mới có khả năng tìm được cách giải quyết vấn đề một cách hiệu quả nhất
5 THUYẾT PHỤC VÀ ĐÀM PHÁN
5.1 Thuyết phục và đàm phán trong nghề môi giới BĐS là kỹ năng quan trọng, BĐS là tài sản lớn, Để kết thúc được một thương vụ thì việc thuyết phục và đàm phán phải trải qua rất nhiều hình thái từ việc thuyết phục hay đàm phán trực tiếp, qua điện thoại, qua tin nhắn.
– Bạn chỉ có thể chốt được khách hàng mua BĐS của bạn khi bạn thực sự làm chủ được kỹ năng này.
– Hãy rèn luyện việc này hàng ngày, bạn sẽ thành công khi bạn đã làm chủ được kỹ năng thuyết phục và đàm phán, nó sẽ dẫn dắt bạn đến thành công nếu như bạn thực sự chuyên tâm rèn luyện.
5.2 Kỹ năng đàm phán và xử lý tình huống:
Trong nghề Sale, đặc biệt là Sale BĐS nhà phố cái khó nhất là phải biết đánh giá tổng thể, biết phán đoán và nhạy cảm xử lý trước các tình huống xấu có thể sảy ra nhằm đưa ra những giải pháp phòng ngừa và tác động vào để tạo ra thế thuận lợi giúp cho cuộc bán hàng diễn ra thành công.
NHỮNG NGUYÊN TẮC LÀM VIỆC VỚI KHÁCH HÀNG
Nắm được các nguyên tắc giúp bạn tự tin hơn trong công việc, giả quyết được những bế tắc và áp lực của nghề Sale BĐS.
Nguyên tắc 1:
Tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Ấn tượng ban đầu thường rất sâu đậm và rất khó phai. Giai đoạn bắt đầu rất quan trọng, Sale BĐS phải tư vấn nhiệt tình và đầy đủ thông tin, phải để lại ấn tượng tốt với khách hàng. nếu không khi khách hàng này gặp được một bạn Sale khác tự tin, hoạt bát và tư vấn hiệu quả và đấy đủ thông tin một cách thức dễ thương hơn, khách hàng có xu hướng làm việc chọn làm việc với Sale nào khách hàng thích hơn.
Nguyên tắc 2:
Giúp đỡ khách hàng mới hiểu rõ và cảm nhận được những tiện ích, giá trị của Sản phẩm là bước thứ hai vô cùng quan trọng giúp bạn bán hàng thành công. Càng chân thành và đồng cảm với khách hàng càng nhiều thì khả năng thuyết phục khách hàng càng cao.
Nguyên tắc 3:
– Tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Với khách hàng mới khi mới tìm hiểu để mua BĐS rất cần sự hỗ trợ của nhân viên Sale để nhận thức được chính xác nhu cầu của Khách hàng mới bất kể ở tuổi tác hoặc trình độ nào cũng nên tư vấn và bám sát khách hàng theo một quy trình chuẩn nhất định. Do vậy, khi có thêm một khách hàng mới, hãy dành thời gian để tư vấn, giải đáp thắc mắc và giành thời gian để dẫn đi xem thực tế.
– Điều quan trọng đầu tiên trong tiếp xúc khách hàng mới là hình dáng bên ngoài. Ấn tượng ban đầu của khách hàng với Sale BĐS có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng. Vì vậy Sale BĐS cần để ý đến hình dáng bên ngoài từ cách ăn mặc, giao tiếp nói chuyện đến phong cách chuyên nghiệp. Ngoại hình bên ngoài là vũ khí lợi hại dễ dàng tạo ấn tượng rất tốt trước khách hàng mới.
– Trước tiên, cố gắng xóa đi khoảng cách với khách hàng, tạo ra sự tin tưởng và gần gũi,Trong quá trình Sale BĐS có hàng trăm sự việc xảy ra cần phải giải quyết, để trở thành một Super Sale xuất sắc cần phải học cách tự giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng Giải quyết vần đề là một kỹ năng rất cần thiết trong bán hàng và cuộc sống.
CHỐT SALE ĐỈNH CAO: PHẦN IV
ĐẶT CÂU HỎI ĐỂ HIỂU NHU CẦU, PHÂN LOẠI VÀ LỌC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
• Nghệ thuật của sự thuyết phục không phải là chèo kéo người khác làm những việc mà họ không muốn làm hay không nên làm. Mà là giúp họ vượt qua những trở ngại đang ngăn cản họ hành động – những hành động họ nên thực hiện.
1. Câu hỏi thường được dùng nhiều nhất là câu hỏi tóm tắt ( anh chị, cô chú có thể cho biết nhu cầu và mức đầu tư? Để giới thiệu cho anh/ chị, cô chú sản phẩm tốt nhất đang có trên thị trường)
2. Hỏi nhu cầu của khách hàng xem là mua để ở hay mua đầu tư? Mua làm trụ sở công ty, hay mua để kinh doanh ngành nghề gì? Để giới thiệu sản phẩm phân khúc phù hợp;
3. Hỏi xem khách dự kiến bỏ ra tối đa là bao nhiêu tiền để mua BĐS để có thể xác định phân khúc giới thiệu cho khách hàng.
4. Hỏi khách hàng có quan tâm đến khu vực, khu phố hay khu dân cư nào không vì có nhiều người muốn mua nhà gần người thân, gần chỗ làm,dự kiến tương lai kinh doanh ngành nghề, hay muốn dễ cho thuê, hoặc vì say một khu phố nào đó, để xem những sản phẩm hiện có giới thiệu cho khách hàng.
5. Hỏi họ có quan tâm đến hướng nhà là đông tứ trạch hay tây tứ trạch không vì có những khách hàng dị đoan, có đẹp và rẻ nếu không hợp hướng họ cũng không mua, còn hợp thì giá cao họ cũng thích, để loại bỏ bớt những sản phẩm không hợp nhu cầu.
6. Hỏi xem họ đi xem nhiều hay chưa? Để biết mức độ am hiểu thị trường của họ, để biết họ đã sẵn sàng xuống tiền ngay hay chưa khi gặp một sản phẩm tốt (vì nếu một khách hàng mới đi xem thì họ chưa thể nào dám xuống tiền vì họ còn kỳ vọng cao, hay sợ bị mua hớ, lúc đó nên dành thời gian tư vấn để tạo quan hệ vì họ là khách hàng tiềm năng, không nên dồn họ quá họ sợ mà tránh bạn)
7. Hỏi thăm dò tài chính ( xem có tiền sẵn hay chưa? vì có những khách đi xem cho biết rồi về mới bán nhà, gặp những khách hàng như vậy bạn sẽ mất thời gian vì họ)
8. Hỏi xem họ là người mua trực tiếp, mua cho người thân, bạn bè, hay chỉ là đi xem rồi về nói báo lại hoặc vợ đi xem nhưng chồng quyết định, v…v
Vì đối với những khách hàng như vậy bạn phải đặt ra những câu hỏi để xem quan hệ của họ với người quyết định bỏ tiền đầu tư để đánh giá: Vai Trò – Tầm Ảnh Hưởng của họ để quyết định xem nên phục vụ họ hay không, vì nếu vai trò và tầm ảnh hưởng của họ thấp sẽ mất thời gian hay qua nhiều nấc như anh A xem hộ cho sếp của anh B.v…v…) sẽ mất thời gian và thông tin..
9. Tùy theo tình huống cụ thể để chọn cách đưa ra câu hỏi nào cho hiệu quả nhất để hiểu nhu cầu, tâm lý mua hàng,v…v xem có điều gì chưa rõ, có điều gì gây trở ngại không, sau đó giải tỏa băn khoăn của khách hàng và đưa ra chiến thuật hợp lý
10. Những câu hỏi trên thường được sử dụng lần đầu tiên gặp khách hàng hay lần đầu khi khách hàng điện thoại.
11. Biết đặt những câu hỏi để hiểu rõ khách hàng thì bạn sẽ sàng lọc, phân loại, biết thứ tự ưu tiên cho từng đối tượng, không mất công cho những khách hàng sẽ chẳng bao giờ mua hay dành quá nhiều thời gian đeo bám cố dồn những khách hàng khi chưa đến thời điểm họ sẵn sàng xuống tiền, dẫn đến họ sợ rồi mất những khách hàng tiềm năng.
12. Trong vòng 24h khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng phải liên lạc cho khách hàng để nhận phản hồi và hỏi? Có lựa chọn được sản phẩm nào trong mấy sản phẩm mà bạn giới thiệu hay không? Đã nghiên cứu đến đâu rồi? Còn thắc mắc gì không? Có cần bạn cho biết thêm thông tin hay tư vấn không?
NHỮNG SUY NGHĨ THƯỜNG DIỄN RA TRONG ĐẦU KHÁCH HÀNG TRƯỚC KHI QUYẾT ĐỊNH.
Trước khi đưa ra quyết định đầu tư BĐS khách hàng cảm thấy bị áp lực và lo sợ nên bắt đầu nảy sinh rất nhiều câu hỏi trong đầu:
1. Mua BĐS giá này là tốt nhất chưa hay còn có thể đàm phám giá tốt hơn nữa?
2. Mua BĐS thời điểm này hay để một thời gian nữa biết đâu tìm được BĐS khác tốt hơn?
3. Mua BĐS này có phải là tốt nhất chưa? Hay đi tham khảo xem còn BĐS khác tốt hơn?
4. Mua BĐS này lỡ bị tranh chấp hay giải tỏa thì mất tiền thì sao?
5. Chủ nhà, người môi giới này có thật sự đáng tin cậy không?
6. Hàng ngàn câu hỏi trong đầu khiến quyết định mua nhà thật sự là một quyết định khó khăn;
7. Hiểu được được tâm lí của khách hàng rồi cần phải bình tĩnh xem như là điều bình thường nếu không bạn sẽ bị căng thẳng theo;
8. Tiếp theo là giúp họ giải tỏa tất cả những khuất mắc, tùy theo các đối tượng và tình huống khác nhau mà đưa ra những dẫn chứng cụ thể và thuyết phục để tạo lòng tin, nếu không cuộc bán hàng này sẽ có nguy cơ đi lệch quỹ đạo hoặc dẫn đến thất bại. Tùy theo từng loại khách hàng mà nhấn mạnh đến ưu điểm của sản phẩm.
9. Đối với khách hàng mua để ở : Cần nhấn mạnh những thông điệp như khu an ninh, dân trí cao, gần công viên, siêu thị, bệnh viện, trường học, các tiện ích quanh khu vực, rồi đến mức lãi cụ thể (Sử dụng ngôn ngữ lợi ích). Dùng những lời nói để nhấn mạnh tùy theo thế mạnh của BĐS mà bạn đang giới thiệu
– Khu an ninh thì nói: “Để an toàn và tránh được những nguy hiểm cho con cái và gia đình nên giá đó là quá tốt rồi chứ có cao hơn nhiều lần cũng xứng đáng mà anh chị ….” (tính mạng cao hơn mọi của cải)
– Gần công viên thì nói: “Lúc rãnh rỗi anh chị và gia đình có thể đi bộ thưa giãn để tăng thêm sức khỏe, sống hạnh phúc và làm việc tốt hơn nên giá đó là quá tốt rồi chứ có cao hơn nhiều lần cũng xứng đáng mà anh chị …”( Sức khỏe và hạnh phúc tiền không mua được)
– Khu dân trí cao: “Gần trường học thì nhấn mạnh đến con cái họ sẽ thành đạt hơn khi được sống bên những hàng xóm hay được học những trường nổi tiếng, hoặc sẽ tiết kiệm thời gian hơn khi đưa đón con..”.( Có thời gian thì làm ra tiền và tiền cũng khó sánh nổi vì sự thành đạt của con cái, ai cũng sống hy sinh vì con nhất là người Việt Nam).
– Gần chợ, siêu thị, trường học thì nhấn mạnh đến tiện lợi và tiết kiệm thời gian (“Với những người giỏi giống như anh chị, có thời gian thì làm ra biết bao nhiêu tiền”)
10. Đối với khách hàng mua để giữ tiền : Nhấn mạnh đến sự an toàn về pháp lý và không bao giờ bị giải tỏa, đến triển vọng tương lai của BĐS, sự tăng trưởng của thị trường, đến vị trí đắc địa, sự sang trọng của khu phố, những dự án quanh khu vực bất động sản bạn đang giới thiệu.
11. Đối với khách hàng mua Đầu tư: Coi trọng và nhấn mạnh vào lợi nhuận và tính thanh khoản của Bất động sản (Lợi nhuận khi sang tay, lợi nhuận khi tạo mô hình, lợi nhuận khi xây dựng, tính thương mại VD: Khi có sẵn khách sạn đang kinh doanh đông khách thu nhập cao) có thể đưa ra những con số cụ thể về mức lợi nhuận cụ thể và thời gian cụ thể.
P/s: Luôn khẳng định và PR công ty và bản thân bạn để tăng thêm sức nặng lời nói của bạn .
Vì nếu khách hàng tin vào một thế lực sẽ mang lại lợi ích cho họ dẫn đến sẽ tin bạn,tin SP bạn tư vấn.
(VD: Công ty uy tín, đang đứng đầu và kiểm soát thị trường, có quy mô trên 700 nhân viên, lượng giao dịch nhiều nhất và nhiều thông tin được cập nhật từng giờ thì cho họ những cơ hội đầu tư tốt nhất.).
CHỐT SALE ĐỈNH CAO: PHẦN V
BA VÒNG CHỐT SALE!
• Nghệ thuật của sự thuyết phục không phải là chèo kéo người khác làm những việc mà họ không muốn làm hay không nên làm. Mà là giúp họ vượt qua những trở ngại đang ngăn cản họ hành động – những hành động họ nên thực hiện
Sale BĐS
CÁCH ĐỂ KHÁCH HÀNG NÔN NÓNG VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA BÁN NHANH HƠN BẰNG CÁCH TẠO RA 3 VÒNG ÁP LỰC
Vận dụng nguyên tắc đóng khung khách hàng trong chốt sale tùy từng trường hợp và thời điểm cụ thể.
· Những từ ám chỉ sự “ KHAN HIẾM”;
· Những từ ám chỉ sự “ĐỒNG CẢM”;
· Những từ ám chỉ sự “CHẮC CHẮN”.
Vòng 1: Khi khách hàng còn đang hời hợt cưỡi ngựa xem hoa:
1. Phân tích nhiều về cơ hội của thị trường theo chu kỳ tăng giá 4->5 năm của những lần trước và 8 năm của lần này kể từ cuối năm 2007 nếu tính theo lạm phát trung bình của Việt Nam giao động từ 5->8% /năm, có năm lạm phát lên đến 15->20%/ năm thì giá BĐS đã quá rẻ và đã xuống đến đáy,
Mặt khác các kênh đầu tư như: Vàng-Chứng Khoán- Gởi tiết kiệm.. không còn hấp dẫn và an toàn nên đây là cơ hội cực tốt để đầu tư vào BĐS vì vừa an toàn và sinh lợi cao.
2. Phải liên tục kể về những thương vụ mua bán bán sang tay với những mức lãi rõ ràng cụ thể có dẫn chứng về từng SP và thời gian cùng mức đầu tư càng tốt.
3. Cung cấp về số lượng giao dịch tăng gấp nhiều lần so với 1-2 năm về trước “thị trường đang nóng hừng hực” để tạo tâm lý sốt ruột.
4. Lấy những dẫn chứng về các căn nhà giao dịch 5-6 tháng hay 1-2 năm về trước bây giờ nếu bán thì siêu lợi nhuận để chia sẻ với khách hàng;
“Nếu anh chị.. ko mua sau 2-3 tháng cùng sản phẩm anh chị lại phải bỏ thêm từ vài trăm đến vài tỷ hoặc vài chục tỷ” tùy theo sản phẩm mà các bạn đang giới thiệu.
5. PR công ty và bản thân bạn đã từng mua bán cho nhiều khách hàng với những vụ đầu tư siêu lợi nhuận (Dẫn chứng cụ thể những căn nhà nào? Số nhà bao nhiêu? Đường gì?….càng tạo được lòng tin).
6. PR tập thể các bạn là tập thể với lượng nhân sự đông đảo nên lượng thông tin sản phẩm nhiều (Để cho khách hàng tin tưởng vào bạn vì tin rằng bạn đang làm trong tập thể đó sẽ mang đến cho khách hàng nhiều cơ hội, những sản phẩm tốt nhất làm giảm đi ý muốn tìm thêm nhiều người môi giới khác vì chỉ cần một mình bạn là đủ).
7. Nhớ PR những người đi hỗ trợ như những chuyên viên hay chuyên gia để tạo sự tin tưởng những tư vấn cho khách hàng.
8. Tin vào một “thế lực”-Tin vào “bạn”-Tin vào sự “tư vấn của bạn”- Tin vào “sản phẩm bạn giới thiệu”.
9. Thương hiệu tập thể sẽ là chỗ dựa và giúp bạn thành công hơn (Mượn thế lực nổi tiếng để nâng tầm cá nhân bạn).
– Câu nói hãy cho tôt biết bạn đang ở đâu? Bạn của bạn là ai? Bạn đang làm việc cho tập thể nào? Thầy của bạn là ai? Tôi sẽ nói cho bạn biết bạn là người như thế nào?
Vòng 2: Khi khách hàng thích nhưng đang thiếu lửa:
1. Đưa ra vài sản phẩm trong khu vực đã từng giao dịch để khách hàng so sánh và tin tưởng những gì các bạn nói với họ.
2. Những sản phẩm các bạn đang tư vấn cho khách hàng đều là những sản phẩm tốt nhất thị trường đã được công ty thẩm định.
3. Dùng những từ để ám chỉ sự khan hiếm của sản phẩm như đây là “sản phẩm duy nhất”, mang lại “giá trị cao nhất”, “có một không hai”, “cơ hội cực tốt trăm năm mới xuất hiện một lần”.
Bởi khách hàng sẽ không đưa ra quyết định mua khi chưa tin SP đó là tốt nhất trong mức đầu tư và nhu cầu của họ.
4. Dùng những cụm từ nhân cách hoá để tạo lửa cho khách hàng vừa đạt được tạo cảm xúc và sự lôgic về lợi ích.
5. “Sản phẩm này công ty em đang đẩy khách vào nhiều lắm “( tạo Tâm lý bầy đàn). Có mấy khách hàng đầu tư lướt sóng cũng đang quan tâm ( tin vào chuyên gia)
6. Nói nhiều đến các mức lãi xuất cụ thể ( Ngôn ngữ lợi ích) và đưa ra thời gian cụ thể khi đầu tư sản phẩm mà bạn giới thiệu.
7. Về chủ nhà hay “lật kèo’’ không bán khi khách đem tiền đến đặt cọc và tăng giá khi nhiều người quan tâm vì sản phẩm đó giá quá tốt và thị trường giao dịch nhiều, nhưng khách vẫn tranh nhau mua.
Vòng 3 : Khi khách hàng thích lắm rồi nhưng chưa mua vì còn tham muốn rẻ hơn:
1. Khi hai bên còn đang trả chưa tới giá thì: với khách hàng luôn nói đừng tham nữa anh chị kẻo mất cơ hội, với chủ nhà thì luôn nói thôi quyết định bán đi cô chú chứ đâu dễ tìm được khách hàng thiện trí như thế này( có khi mình lại phải tiếp tới vài trăm khách mới lại có người như vậy, mất thời gian và nhức đầu lắm cô,chú.) mình chuyển qua một cơ hội dầu tư khác hay gửi ngân hàng còn được nhiều hơn…
2. Khi một sản phẩm đầu tư tốt và BĐS đang trong giai đoạn tăng, hôm nay không bán thì thời gian sau bán giá cao hơn nên quyền ko còn trong tay khách hàng.
3. Chia sẻ bí mật cho khách hàng như: Công ty em có khách hàng đã thỏa thuận xong giá rồi nhưng thanh toán lâu nên chủ nhà chưa đồng ý bán.
4. Nhớ là giai đoạn này luôn phải thử lên tinh thần đặt cọc và nhận cọc cho cả chủ nhà và khách hàng để cho họ chuẩn bị tâm lý và để ướm thử bằng những câu hỏi “ giả sử…” xem có còn khúc mắc gì nữa hay không để tìm cách giải quyết và tính toán thời điểm chốt sale sao cho phù hợp .
VD: Với Khách Mua thì nói: “Giả sử” bên em đàm phán được giá đó thì anh chị có đặt cọc ngay được không? Phương thức thanh toán như thế nào? để bên em “ lấy sự thiện trí và phương thức thanh toán nhanh của anh chị tạo lợi thế để đàm phán” cho anh chị được giá tốt nhất.
5. Với Chủ Nhà thì nói: Giả sử bên em thuyết phục được thì cô chú… có nhận cọc được luôn không? hay có cần phải hội ý gia đình? hay chờ đợi quyết định của ai? v.v ( hỏi thăm dò pháp lý, hồ sơ có cầm ngân hàng hay không..v..v..) nắm kỹ được sẽ tính toán thời điểm chốt sale sao cho thuận lợi nhất.
Giai Đoạn Tung Đòn Quyết Định
1. Đối với khách hàng mua trong trường hợp đang lưỡng lự thì cần nhấn mạnh, xuống cọc đi anh chứ không bây giờ giá rẻ rồi nhiều khách tới chủ nhà họ tăng giá đó ( vì lòng tham mà anh, đồng tiền đi liền khúc ruột…ai chẳng tham) hoặc có thể nói câu ( mua vàng thì lỗ, mua thổ thì lời…) những cụm từ chỉ sự chắc chắn.
2. Đối với chủ nhà đến thời điểm chốt Sale tới thì luôn nhấn mạnh, nhận cọc đi cô chú, ko đâu rễ kiếm được khách thiện chí như thế, khi khách đang có lửa thì họ muốn mua, lỡ về có ai nói ra vào họ lại thay đổi hoặc mất lửa, cả thèm chóng chán mà cô… ( luôn nhớ tới âm điệu …). Vì giọng nói thiếu lửa sẽ làm khách hàng thấy ko yên tâm.
3. Khách công ty em đang xếp hàng chờ đó, bên em đang ưu tiên cho anh chị trước nếu anh chị không mua thì bên công ty em sẽ tiếp tục đưa khách vào ( giải thích vì dạo này chủ nhà hay lật kèo tăng giá khi thấy đông người quan tâm, nên cty phải cho khách vào theo thứ tự ưu tiên cho những nhân viên có khách trước) nên quyết đoán đi anh chị, không mất cơ hội mà không biết đến bao giờ mới có cơ hội tốt như vậy.
CÁC KỸ NĂNG CẦN QUAN TÂM
• Nghệ thuật của sự thuyết phục không phải là chèo kéo người khác làm những việc mà họ không muốn làm hay không nên làm. Mà là giúp họ vượt qua những trở ngại đang ngăn cản họ hành động – những hành động họ nên thực hiện.
1. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1.1 Không có bất cứ thành công nào mà không có bóng dáng của những người đồng đội, để có sự hỗ trợ tốt, từ chia sẻ kỹ năng, thông tin, hỗ trợ chốt sale v.v. Bạn phải biết vận dụng sức mạnh của từng người trong nhóm, kỹ năng làm việc nhóm sẽ giúp bạn làm việc hiệu quả hơn;
1.2 Kỹ năng làm việc nhóm quan trọng là sự chân thành, hòa đồng, thân thiện, đoàn kết, lắng nghe, sự chia sẻ, giúp đỡ theo kiểu có đi có lại, biết hạn chế cái tôi của mình để học hỏi, đừng để “cái tôi to hơn cái tài” tài chưa có mà tôi đã to đùng bị mọi người lên án và xa lánh “ Hãy chỉ cho tôi một người có cái tôi quá lớn và tôi sẽ chỉ cho bạn một kẻ thất bại” => đây là mấu chốt thành công trong làm việc nhóm của nghề Sale BĐS.
2 KỸ NĂNG LÀM VIỆC ĐỘC LẬP
2.1 Phần lớn công việc trong ngày của nghề Sale BĐS là hoạt động độc lập trong một đống hỗn độn của công việc, bạn sẽ hoa mắt chóng mặt không biết nên làm việc gì trước việc gì sau và đi vào bế tắc. Kỹ năng làm việc độc lập cần sự xắp xếp phân tích rõ từng vấn đề xem việc gì là quan trọng nhất hay cần gấp và sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên, rồi giải quyết từng công việc một.
2.2 Trau dồi kỹ năng làm việc độc lập sẽ giúp bạn hoàn thiện năng lực của mình, đừng thiếu quyết đoán nên biết lúc nào cần sự hỗ trợ của đồng nghiệp của đội nhóm, lúc nào cũng phải tác chiến độc lập vì “ không có bất cứ năng lực cá nhân nào có thể bù đắp cho sự thiếu lập trường cá nhân”
3 KỸ NĂNG GIAO TIẾP
3.1 Giao tiếp tốt với đồng nghiệp với khách hàng là một lợi thế. Từ xử lý tình huống bán hàng, xây dựng lòng tin với khách hàng cũng như việc thuyết phục họ trong việc ra quyết định mua hàng. giao tiếp là một môn nghệ thuật và là bước đi quan trọng để thành công trong nghề Sale Bất Động Sản.
3.2 Sử dụng nguyên tắc “một nốt nhạc” để chinh phục đối tượng giao tiếp:
– Những hành động và câu nói biểu hiện sự “ QUAN TÂM”
– Những hành động và câu nói biểu hiện sự “ TIN TƯỞNG”
– Những hành động và câu nói biểu hiện sự “ TÔN TRỌNG”
4 KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
4.1 Biết vận dụng kỹ năng giải quyết vấn đề để đưa sự việc không theo kế hoạch về đúng lộ trình mà bạn đã định.
4.2 Để thành thạo kỹ năng này bạn phải có kiến thức, sự hiểu biết về nghề.
– Điều quan trọng là bạn phải nhìn vào đúng bản chất của sự việc. Có khả năng phân định rõ đúng sai của sự việc.
– Nếu bạn nhìn thấy mình sai hoặc mình hiểu sai sự việc thì cần rút kinh nghiệm và tránh tư duy bảo thủ.
– Chỉ có khi nhìn đúng bản chất sự việc, nhìn đúng bản chất vấn đề bạn mới có khả năng tìm được cách giải quyết vấn đề một cách hiệu quả nhất
5 THUYẾT PHỤC VÀ ĐÀM PHÁN
5.1 Thuyết phục và đàm phán trong nghề môi giới BĐS là kỹ năng quan trọng, BĐS là tài sản lớn, Để kết thúc được một thương vụ thì việc thuyết phục và đàm phán phải trải qua rất nhiều hình thái từ việc thuyết phục hay đàm phán trực tiếp, qua điện thoại, qua tin nhắn.
– Bạn chỉ có thể chốt được khách hàng mua BĐS của bạn khi bạn thực sự làm chủ được kỹ năng này.
– Hãy rèn luyện việc này hàng ngày, bạn sẽ thành công khi bạn đã làm chủ được kỹ năng thuyết phục và đàm phán, nó sẽ dẫn dắt bạn đến thành công nếu như bạn thực sự chuyên tâm rèn luyện.
5.2 Kỹ năng đàm phán và xử lý tình huống:
Trong nghề Sale, đặc biệt là Sale BĐS nhà phố cái khó nhất là phải biết đánh giá tổng thể, biết phán đoán và nhạy cảm xử lý trước các tình huống xấu có thể sảy ra nhằm đưa ra những giải pháp phòng ngừa và tác động vào để tạo ra thế thuận lợi giúp cho cuộc bán hàng diễn ra thành công.
NHỮNG NGUYÊN TẮC LÀM VIỆC VỚI KHÁCH HÀNG
Nắm được các nguyên tắc giúp bạn tự tin hơn trong công việc, giả quyết được những bế tắc và áp lực của nghề Sale BĐS.
Nguyên tắc 1:
Tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Ấn tượng ban đầu thường rất sâu đậm và rất khó phai. Giai đoạn bắt đầu rất quan trọng, Sale BĐS phải tư vấn nhiệt tình và đầy đủ thông tin, phải để lại ấn tượng tốt với khách hàng. nếu không khi khách hàng này gặp được một bạn Sale khác tự tin, hoạt bát và tư vấn hiệu quả và đấy đủ thông tin một cách thức dễ thương hơn, khách hàng có xu hướng làm việc chọn làm việc với Sale nào khách hàng thích hơn.
Nguyên tắc 2:
Giúp đỡ khách hàng mới hiểu rõ và cảm nhận được những tiện ích, giá trị của Sản phẩm là bước thứ hai vô cùng quan trọng giúp bạn bán hàng thành công. Càng chân thành và đồng cảm với khách hàng càng nhiều thì khả năng thuyết phục khách hàng càng cao.
Nguyên tắc 3:
– Tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Với khách hàng mới khi mới tìm hiểu để mua BĐS rất cần sự hỗ trợ của nhân viên Sale để nhận thức được chính xác nhu cầu của Khách hàng mới bất kể ở tuổi tác hoặc trình độ nào cũng nên tư vấn và bám sát khách hàng theo một quy trình chuẩn nhất định. Do vậy, khi có thêm một khách hàng mới, hãy dành thời gian để tư vấn, giải đáp thắc mắc và giành thời gian để dẫn đi xem thực tế.
– Điều quan trọng đầu tiên trong tiếp xúc khách hàng mới là hình dáng bên ngoài. Ấn tượng ban đầu của khách hàng với Sale BĐS có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng. Vì vậy Sale BĐS cần để ý đến hình dáng bên ngoài từ cách ăn mặc, giao tiếp nói chuyện đến phong cách chuyên nghiệp. Ngoại hình bên ngoài là vũ khí lợi hại dễ dàng tạo ấn tượng rất tốt trước khách hàng mới.
– Trước tiên, cố gắng xóa đi khoảng cách với khách hàng, tạo ra sự tin tưởng và gần gũi,Trong quá trình Sale BĐS có hàng trăm sự việc xảy ra cần phải giải quyết, để trở thành một Super Sale xuất sắc cần phải học cách tự giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng Giải quyết vần đề là một kỹ năng rất cần thiết trong bán hàng và cuộc sống.
CHỐT SALE ĐỈNH CAO: PHẦN IV
ĐẶT CÂU HỎI ĐỂ HIỂU NHU CẦU, PHÂN LOẠI VÀ LỌC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
• Nghệ thuật của sự thuyết phục không phải là chèo kéo người khác làm những việc mà họ không muốn làm hay không nên làm. Mà là giúp họ vượt qua những trở ngại đang ngăn cản họ hành động – những hành động họ nên thực hiện.
1. Câu hỏi thường được dùng nhiều nhất là câu hỏi tóm tắt ( anh chị, cô chú có thể cho biết nhu cầu và mức đầu tư? Để giới thiệu cho anh/ chị, cô chú sản phẩm tốt nhất đang có trên thị trường)
2. Hỏi nhu cầu của khách hàng xem là mua để ở hay mua đầu tư? Mua làm trụ sở công ty, hay mua để kinh doanh ngành nghề gì? Để giới thiệu sản phẩm phân khúc phù hợp;
3. Hỏi xem khách dự kiến bỏ ra tối đa là bao nhiêu tiền để mua BĐS để có thể xác định phân khúc giới thiệu cho khách hàng.
4. Hỏi khách hàng có quan tâm đến khu vực, khu phố hay khu dân cư nào không vì có nhiều người muốn mua nhà gần người thân, gần chỗ làm,dự kiến tương lai kinh doanh ngành nghề, hay muốn dễ cho thuê, hoặc vì say một khu phố nào đó, để xem những sản phẩm hiện có giới thiệu cho khách hàng.
5. Hỏi họ có quan tâm đến hướng nhà là đông tứ trạch hay tây tứ trạch không vì có những khách hàng dị đoan, có đẹp và rẻ nếu không hợp hướng họ cũng không mua, còn hợp thì giá cao họ cũng thích, để loại bỏ bớt những sản phẩm không hợp nhu cầu.
6. Hỏi xem họ đi xem nhiều hay chưa? Để biết mức độ am hiểu thị trường của họ, để biết họ đã sẵn sàng xuống tiền ngay hay chưa khi gặp một sản phẩm tốt (vì nếu một khách hàng mới đi xem thì họ chưa thể nào dám xuống tiền vì họ còn kỳ vọng cao, hay sợ bị mua hớ, lúc đó nên dành thời gian tư vấn để tạo quan hệ vì họ là khách hàng tiềm năng, không nên dồn họ quá họ sợ mà tránh bạn)
7. Hỏi thăm dò tài chính ( xem có tiền sẵn hay chưa? vì có những khách đi xem cho biết rồi về mới bán nhà, gặp những khách hàng như vậy bạn sẽ mất thời gian vì họ)
8. Hỏi xem họ là người mua trực tiếp, mua cho người thân, bạn bè, hay chỉ là đi xem rồi về nói báo lại hoặc vợ đi xem nhưng chồng quyết định, v…v
Vì đối với những khách hàng như vậy bạn phải đặt ra những câu hỏi để xem quan hệ của họ với người quyết định bỏ tiền đầu tư để đánh giá: Vai Trò – Tầm Ảnh Hưởng của họ để quyết định xem nên phục vụ họ hay không, vì nếu vai trò và tầm ảnh hưởng của họ thấp sẽ mất thời gian hay qua nhiều nấc như anh A xem hộ cho sếp của anh B.v…v…) sẽ mất thời gian và thông tin..
9. Tùy theo tình huống cụ thể để chọn cách đưa ra câu hỏi nào cho hiệu quả nhất để hiểu nhu cầu, tâm lý mua hàng,v…v xem có điều gì chưa rõ, có điều gì gây trở ngại không, sau đó giải tỏa băn khoăn của khách hàng và đưa ra chiến thuật hợp lý
10. Những câu hỏi trên thường được sử dụng lần đầu tiên gặp khách hàng hay lần đầu khi khách hàng điện thoại.
11. Biết đặt những câu hỏi để hiểu rõ khách hàng thì bạn sẽ sàng lọc, phân loại, biết thứ tự ưu tiên cho từng đối tượng, không mất công cho những khách hàng sẽ chẳng bao giờ mua hay dành quá nhiều thời gian đeo bám cố dồn những khách hàng khi chưa đến thời điểm họ sẵn sàng xuống tiền, dẫn đến họ sợ rồi mất những khách hàng tiềm năng.
12. Trong vòng 24h khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng phải liên lạc cho khách hàng để nhận phản hồi và hỏi? Có lựa chọn được sản phẩm nào trong mấy sản phẩm mà bạn giới thiệu hay không? Đã nghiên cứu đến đâu rồi? Còn thắc mắc gì không? Có cần bạn cho biết thêm thông tin hay tư vấn không?
NHỮNG SUY NGHĨ THƯỜNG DIỄN RA TRONG ĐẦU KHÁCH HÀNG TRƯỚC KHI QUYẾT ĐỊNH.
Trước khi đưa ra quyết định đầu tư BĐS khách hàng cảm thấy bị áp lực và lo sợ nên bắt đầu nảy sinh rất nhiều câu hỏi trong đầu:
1. Mua BĐS giá này là tốt nhất chưa hay còn có thể đàm phám giá tốt hơn nữa?
2. Mua BĐS thời điểm này hay để một thời gian nữa biết đâu tìm được BĐS khác tốt hơn?
3. Mua BĐS này có phải là tốt nhất chưa? Hay đi tham khảo xem còn BĐS khác tốt hơn?
4. Mua BĐS này lỡ bị tranh chấp hay giải tỏa thì mất tiền thì sao?
5. Chủ nhà, người môi giới này có thật sự đáng tin cậy không?
6. Hàng ngàn câu hỏi trong đầu khiến quyết định mua nhà thật sự là một quyết định khó khăn;
7. Hiểu được được tâm lí của khách hàng rồi cần phải bình tĩnh xem như là điều bình thường nếu không bạn sẽ bị căng thẳng theo;
8. Tiếp theo là giúp họ giải tỏa tất cả những khuất mắc, tùy theo các đối tượng và tình huống khác nhau mà đưa ra những dẫn chứng cụ thể và thuyết phục để tạo lòng tin, nếu không cuộc bán hàng này sẽ có nguy cơ đi lệch quỹ đạo hoặc dẫn đến thất bại. Tùy theo từng loại khách hàng mà nhấn mạnh đến ưu điểm của sản phẩm.
9. Đối với khách hàng mua để ở : Cần nhấn mạnh những thông điệp như khu an ninh, dân trí cao, gần công viên, siêu thị, bệnh viện, trường học, các tiện ích quanh khu vực, rồi đến mức lãi cụ thể (Sử dụng ngôn ngữ lợi ích). Dùng những lời nói để nhấn mạnh tùy theo thế mạnh của BĐS mà bạn đang giới thiệu
– Khu an ninh thì nói: “Để an toàn và tránh được những nguy hiểm cho con cái và gia đình nên giá đó là quá tốt rồi chứ có cao hơn nhiều lần cũng xứng đáng mà anh chị ….” (tính mạng cao hơn mọi của cải)
– Gần công viên thì nói: “Lúc rãnh rỗi anh chị và gia đình có thể đi bộ thưa giãn để tăng thêm sức khỏe, sống hạnh phúc và làm việc tốt hơn nên giá đó là quá tốt rồi chứ có cao hơn nhiều lần cũng xứng đáng mà anh chị …”( Sức khỏe và hạnh phúc tiền không mua được)
– Khu dân trí cao: “Gần trường học thì nhấn mạnh đến con cái họ sẽ thành đạt hơn khi được sống bên những hàng xóm hay được học những trường nổi tiếng, hoặc sẽ tiết kiệm thời gian hơn khi đưa đón con..”.( Có thời gian thì làm ra tiền và tiền cũng khó sánh nổi vì sự thành đạt của con cái, ai cũng sống hy sinh vì con nhất là người Việt Nam).
– Gần chợ, siêu thị, trường học thì nhấn mạnh đến tiện lợi và tiết kiệm thời gian (“Với những người giỏi giống như anh chị, có thời gian thì làm ra biết bao nhiêu tiền”)
10. Đối với khách hàng mua để giữ tiền : Nhấn mạnh đến sự an toàn về pháp lý và không bao giờ bị giải tỏa, đến triển vọng tương lai của BĐS, sự tăng trưởng của thị trường, đến vị trí đắc địa, sự sang trọng của khu phố, những dự án quanh khu vực bất động sản bạn đang giới thiệu.
11. Đối với khách hàng mua Đầu tư: Coi trọng và nhấn mạnh vào lợi nhuận và tính thanh khoản của Bất động sản (Lợi nhuận khi sang tay, lợi nhuận khi tạo mô hình, lợi nhuận khi xây dựng, tính thương mại VD: Khi có sẵn khách sạn đang kinh doanh đông khách thu nhập cao) có thể đưa ra những con số cụ thể về mức lợi nhuận cụ thể và thời gian cụ thể.
P/s: Luôn khẳng định và PR công ty và bản thân bạn để tăng thêm sức nặng lời nói của bạn .
Vì nếu khách hàng tin vào một thế lực sẽ mang lại lợi ích cho họ dẫn đến sẽ tin bạn,tin SP bạn tư vấn.
(VD: Công ty uy tín, đang đứng đầu và kiểm soát thị trường, có quy mô trên 700 nhân viên, lượng giao dịch nhiều nhất và nhiều thông tin được cập nhật từng giờ thì cho họ những cơ hội đầu tư tốt nhất.).
CHỐT SALE ĐỈNH CAO: PHẦN V
BA VÒNG CHỐT SALE!
• Nghệ thuật của sự thuyết phục không phải là chèo kéo người khác làm những việc mà họ không muốn làm hay không nên làm. Mà là giúp họ vượt qua những trở ngại đang ngăn cản họ hành động – những hành động họ nên thực hiện
Sale BĐS
CÁCH ĐỂ KHÁCH HÀNG NÔN NÓNG VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA BÁN NHANH HƠN BẰNG CÁCH TẠO RA 3 VÒNG ÁP LỰC
Vận dụng nguyên tắc đóng khung khách hàng trong chốt sale tùy từng trường hợp và thời điểm cụ thể.
· Những từ ám chỉ sự “ KHAN HIẾM”;
· Những từ ám chỉ sự “ĐỒNG CẢM”;
· Những từ ám chỉ sự “CHẮC CHẮN”.
Vòng 1: Khi khách hàng còn đang hời hợt cưỡi ngựa xem hoa:
1. Phân tích nhiều về cơ hội của thị trường theo chu kỳ tăng giá 4->5 năm của những lần trước và 8 năm của lần này kể từ cuối năm 2007 nếu tính theo lạm phát trung bình của Việt Nam giao động từ 5->8% /năm, có năm lạm phát lên đến 15->20%/ năm thì giá BĐS đã quá rẻ và đã xuống đến đáy,
Mặt khác các kênh đầu tư như: Vàng-Chứng Khoán- Gởi tiết kiệm.. không còn hấp dẫn và an toàn nên đây là cơ hội cực tốt để đầu tư vào BĐS vì vừa an toàn và sinh lợi cao.
2. Phải liên tục kể về những thương vụ mua bán bán sang tay với những mức lãi rõ ràng cụ thể có dẫn chứng về từng SP và thời gian cùng mức đầu tư càng tốt.
3. Cung cấp về số lượng giao dịch tăng gấp nhiều lần so với 1-2 năm về trước “thị trường đang nóng hừng hực” để tạo tâm lý sốt ruột.
4. Lấy những dẫn chứng về các căn nhà giao dịch 5-6 tháng hay 1-2 năm về trước bây giờ nếu bán thì siêu lợi nhuận để chia sẻ với khách hàng;
“Nếu anh chị.. ko mua sau 2-3 tháng cùng sản phẩm anh chị lại phải bỏ thêm từ vài trăm đến vài tỷ hoặc vài chục tỷ” tùy theo sản phẩm mà các bạn đang giới thiệu.
5. PR công ty và bản thân bạn đã từng mua bán cho nhiều khách hàng với những vụ đầu tư siêu lợi nhuận (Dẫn chứng cụ thể những căn nhà nào? Số nhà bao nhiêu? Đường gì?….càng tạo được lòng tin).
6. PR tập thể các bạn là tập thể với lượng nhân sự đông đảo nên lượng thông tin sản phẩm nhiều (Để cho khách hàng tin tưởng vào bạn vì tin rằng bạn đang làm trong tập thể đó sẽ mang đến cho khách hàng nhiều cơ hội, những sản phẩm tốt nhất làm giảm đi ý muốn tìm thêm nhiều người môi giới khác vì chỉ cần một mình bạn là đủ).
7. Nhớ PR những người đi hỗ trợ như những chuyên viên hay chuyên gia để tạo sự tin tưởng những tư vấn cho khách hàng.
8. Tin vào một “thế lực”-Tin vào “bạn”-Tin vào sự “tư vấn của bạn”- Tin vào “sản phẩm bạn giới thiệu”.
9. Thương hiệu tập thể sẽ là chỗ dựa và giúp bạn thành công hơn (Mượn thế lực nổi tiếng để nâng tầm cá nhân bạn).
– Câu nói hãy cho tôt biết bạn đang ở đâu? Bạn của bạn là ai? Bạn đang làm việc cho tập thể nào? Thầy của bạn là ai? Tôi sẽ nói cho bạn biết bạn là người như thế nào?
Vòng 2: Khi khách hàng thích nhưng đang thiếu lửa:
1. Đưa ra vài sản phẩm trong khu vực đã từng giao dịch để khách hàng so sánh và tin tưởng những gì các bạn nói với họ.
2. Những sản phẩm các bạn đang tư vấn cho khách hàng đều là những sản phẩm tốt nhất thị trường đã được công ty thẩm định.
3. Dùng những từ để ám chỉ sự khan hiếm của sản phẩm như đây là “sản phẩm duy nhất”, mang lại “giá trị cao nhất”, “có một không hai”, “cơ hội cực tốt trăm năm mới xuất hiện một lần”.
Bởi khách hàng sẽ không đưa ra quyết định mua khi chưa tin SP đó là tốt nhất trong mức đầu tư và nhu cầu của họ.
4. Dùng những cụm từ nhân cách hoá để tạo lửa cho khách hàng vừa đạt được tạo cảm xúc và sự lôgic về lợi ích.
5. “Sản phẩm này công ty em đang đẩy khách vào nhiều lắm “( tạo Tâm lý bầy đàn). Có mấy khách hàng đầu tư lướt sóng cũng đang quan tâm ( tin vào chuyên gia)
6. Nói nhiều đến các mức lãi xuất cụ thể ( Ngôn ngữ lợi ích) và đưa ra thời gian cụ thể khi đầu tư sản phẩm mà bạn giới thiệu.
7. Về chủ nhà hay “lật kèo’’ không bán khi khách đem tiền đến đặt cọc và tăng giá khi nhiều người quan tâm vì sản phẩm đó giá quá tốt và thị trường giao dịch nhiều, nhưng khách vẫn tranh nhau mua.
Vòng 3 : Khi khách hàng thích lắm rồi nhưng chưa mua vì còn tham muốn rẻ hơn:
1. Khi hai bên còn đang trả chưa tới giá thì: với khách hàng luôn nói đừng tham nữa anh chị kẻo mất cơ hội, với chủ nhà thì luôn nói thôi quyết định bán đi cô chú chứ đâu dễ tìm được khách hàng thiện trí như thế này( có khi mình lại phải tiếp tới vài trăm khách mới lại có người như vậy, mất thời gian và nhức đầu lắm cô,chú.) mình chuyển qua một cơ hội dầu tư khác hay gửi ngân hàng còn được nhiều hơn…
2. Khi một sản phẩm đầu tư tốt và BĐS đang trong giai đoạn tăng, hôm nay không bán thì thời gian sau bán giá cao hơn nên quyền ko còn trong tay khách hàng.
3. Chia sẻ bí mật cho khách hàng như: Công ty em có khách hàng đã thỏa thuận xong giá rồi nhưng thanh toán lâu nên chủ nhà chưa đồng ý bán.
4. Nhớ là giai đoạn này luôn phải thử lên tinh thần đặt cọc và nhận cọc cho cả chủ nhà và khách hàng để cho họ chuẩn bị tâm lý và để ướm thử bằng những câu hỏi “ giả sử…” xem có còn khúc mắc gì nữa hay không để tìm cách giải quyết và tính toán thời điểm chốt sale sao cho phù hợp .
VD: Với Khách Mua thì nói: “Giả sử” bên em đàm phán được giá đó thì anh chị có đặt cọc ngay được không? Phương thức thanh toán như thế nào? để bên em “ lấy sự thiện trí và phương thức thanh toán nhanh của anh chị tạo lợi thế để đàm phán” cho anh chị được giá tốt nhất.
5. Với Chủ Nhà thì nói: Giả sử bên em thuyết phục được thì cô chú… có nhận cọc được luôn không? hay có cần phải hội ý gia đình? hay chờ đợi quyết định của ai? v.v ( hỏi thăm dò pháp lý, hồ sơ có cầm ngân hàng hay không..v..v..) nắm kỹ được sẽ tính toán thời điểm chốt sale sao cho thuận lợi nhất.
Giai Đoạn Tung Đòn Quyết Định
1. Đối với khách hàng mua trong trường hợp đang lưỡng lự thì cần nhấn mạnh, xuống cọc đi anh chứ không bây giờ giá rẻ rồi nhiều khách tới chủ nhà họ tăng giá đó ( vì lòng tham mà anh, đồng tiền đi liền khúc ruột…ai chẳng tham) hoặc có thể nói câu ( mua vàng thì lỗ, mua thổ thì lời…) những cụm từ chỉ sự chắc chắn.
2. Đối với chủ nhà đến thời điểm chốt Sale tới thì luôn nhấn mạnh, nhận cọc đi cô chú, ko đâu rễ kiếm được khách thiện chí như thế, khi khách đang có lửa thì họ muốn mua, lỡ về có ai nói ra vào họ lại thay đổi hoặc mất lửa, cả thèm chóng chán mà cô… ( luôn nhớ tới âm điệu …). Vì giọng nói thiếu lửa sẽ làm khách hàng thấy ko yên tâm.
3. Khách công ty em đang xếp hàng chờ đó, bên em đang ưu tiên cho anh chị trước nếu anh chị không mua thì bên công ty em sẽ tiếp tục đưa khách vào ( giải thích vì dạo này chủ nhà hay lật kèo tăng giá khi thấy đông người quan tâm, nên cty phải cho khách vào theo thứ tự ưu tiên cho những nhân viên có khách trước) nên quyết đoán đi anh chị, không mất cơ hội mà không biết đến bao giờ mới có cơ hội tốt như vậy.
